Vertriebstipp: Terminierung selber machen oder machen lassen?

Eines steht außer Frage: Ohne regelmäßige Termine kann ein Maklerbetrieb keinen Erfolg haben. So ist es grundsätzlich erst einmal gleich, wer in Ihrem Unternehmen die Termine macht. Hauptsache die Terminfrequenz stimmt!

Andererseits sprechen viele Gründe dafür, dass eine Assistenz für Sie terminiert – eine Vertriebsassistenz. Für viele, insbesondere für bislang allein tätige Makler, ist es eine Riesenumstellung, diese Aufgabe durch einen Mitarbeiter realisieren zu lassen. Schon die Frage „Wie empfinden das meine Kunden?“ verursacht Bauchschmerzen. Zugleich müssen Mitarbeiter natürlich auch bezahlt werden …

Auf Basis unserer langjährigen Erfahrung sind aus unserer Sicht die folgenden fünf Gedanken entscheidend:

  • Terminiert für Sie eine Vertriebsassistenz, steigt der (gefühlte) Wert eines Termins mit Ihnen. In der Regel lassen nur Menschen für sich Termine vereinbaren, die hochgradig ausgelastet sind. Das spricht für Qualität!
  • Terminiert ein Makler für sich selbst, ist die durchschnittliche Terminquote im Marktvergleich deutlich niedriger. Das hängt zumeist damit zusammen, dass der Makler auch gern mal die Terminierung schleifen lässt, während eine hierfür beauftragte (und bezahlte) Vertriebsassistenz weiter in der vereinbarten Frequenz für Nachschub sorgt.
  • Eine Vertriebsassistenz kann, wenn sie für Ihre Termine verantwortlich ist, die diversen eingehenden Telefonate – abgestimmt auf die im Idealfall von Ihnen festgelegten Kundenklassen – für Termine zum Ausbau der Kundenverbindungen nutzen. Auch wenn dies oftmals zum Start noch nicht 100 Prozent „rund läuft“: Je klarer Ihre Vorgaben werden, umso besser wird die Terminqualität!
  • Viele Kunden wollen bei der Terminierung wissen, worum es eigentlich geht. Eine Beantwortung führt sehr schnell dazu, dass der Kunde glaubt, der Termin sei doch nicht notwendig. Wird die Terminierung delegiert, kann der oder die Beauftragte Detailfragen im Zweifel gar nicht beantworten. Besser so!
  • Grundsätzlich gilt: In einem wachsenden Vermittlerbetrieb werden immer stärker sämtliche Aufgaben auf die handelnden Personen aufgeteilt. Auch das „Termine vereinbaren“ ist eine ganz normale, wenn auch elementar wichtige Aufgabe Ihres Betriebs, die ein wachsender Unternehmer abgeben kann.

Makler brauchen zumeist einige Jahre Erfahrung, bis sie die Terminierung tatsächlich abgeben. Da es wichtig ist, sich selbst mit seiner Form der Unternehmensführung 100 Prozent wohl zu fühlen, sollte der Zweifler damit einfach noch etwas warten.

Spätestens wenn Mitarbeiter im Außendienst hinzukommen, deren Terminfrequenz Ihnen als Inhaber nicht gefällt, werden Sie sich erneut über eine „zentrale Terminierung“ Gedanken machen.

Im Zeitalter zunehmender Aufgabenteilung professioneller Maklerunternehmen gehört auch die Terminierung auf die Streichliste der Positionen, die derjenige, der in Beratung und Verkauf agiert, nicht zwingend selbst erledigen muss. Dies umzusetzen, ist eine der gravierendsten Umstellungen in der eigenen Organisation, im eigenen Selbstmanagement. Zugleich ist es aber auch eine der Veränderungen, die bei Versicherungsmaklern zu den größten Verursachern weiteren Wachstums gehören.

Wie immer gilt: Der Unternehmer muss eine Entscheidung treffen.

Autor: Steffen Ritter & MAXPOOL Maklerkooperation

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