Umsatz mit dem Sargdeckel?

Was tun, wenn ein Arbeitgeber-Kunde suboptimale bAV-Verträge abgeschlossen hat? Vor allem: mit Fairness und Respekt herangehen.

Kennen Sie im Zusammenhang mit Versicherungen noch den Ausspruch „mit dem Sargdeckel klappern“? Der Berater schildert hier in schaurigen Tönen mögliche Katastrophen und erklärt, warum ohne seine Versicherung ein Überleben kaum möglich ist. Genau dies habe ich jetzt auch im Rahmen der bAV erlebt.

Ich sprach mit einem Arbeitgeber, der in den letzten Jahren für seine Mitarbeiter Versicherungen über einen  unserer Partner abgeschlossen hat. Nun war jedoch ein anderer, sehr emsiger Verkäufer bei ihm gewesen. Das Ergebnis des Gesprächs war folgendes:

Seine bisherigen Versicherungen würden sich nicht lohnen, die Haftung sei nicht kalkulierbar, wegen der Haftungsrisiken müsse der Arbeitgeber Rückstellungen in der Bilanz bilden, und die Mitarbeiter bekommen keine Überschussbeteiligung mehr. Der Arbeitgeber möchte nun, dass die Mitarbeiter alle bestehenden Verträge kündigen und bei dem Berater neu abschließen. Und er selbst will überhaupt keine betriebliche Altersversorgung mehr anbieten.

Ich fragte gezielt nach: Wie es bei dem anderen Anbieter aussehe? Ob er realisiere, dass die Mitarbeiter neue Abschlusskosten haben? Ob ihm gesagt worden sei, dass neben den Überschüssen auch noch andere Merkmale wichtig sind? Zum Beispiel die Sterbetafeln, der frühestmögliche Ablauf, Stornoabschläge und die hohe steuerliche Last bei einer Kündigung?

Die Antwort des Arbeitgebers war klar und eindeutig: Die Nachteile würden durch die Vorteile des Neuabschlusses aufgewogen. Ende der Diskussion. Ich muss sagen, ich war schon beeindruckt. Wie überzeugend muss der neue Berater gewesen sein? Hatte er tatsächlich die besseren Lösungen?

Nein. Ich denke eher, dass unser ganzer Berufsstand hier verloren hat. Denn Versicherungsvermittler stehen aktuell auf der Beliebtheitsskala der Berufe auf dem vorletzten Platz. Nur Politiker schneiden noch schlechter ab. Der Arbeitgeber und auch die Mitarbeiter sind hier in meinen Augen die Opfer.

Der Arbeitgeber will von dem Thema nichts mehr wissen und wird nur die bAV anbieten, wenn er vom Arbeitnehmer gezwungen wird. Den Arbeitnehmern wird gesagt, es gäbe keine Überschüsse. Wenn diese Mitarbeiter bei dem Vermittler neu abschließen, dann bestimmt nicht mit dem Gefühl, jetzt das Richtige zu tun.

Worum möchte ich Sie bitten? Sie werden in der Beratung zur bAV immer auf Altbestände treffen, und es werden immer Verträge dabei sein, die Sie nicht so gut finden. Denken Sie sich dann in die Mitarbeiter hinein. Respektieren Sie die Entscheidung, die hier vor Jahren getroffen wurde. Optimieren Sie die Verträge, denken Sie aber nicht nur an Neuabschluss und Courtage. Bauschen Sie das Thema Haftung nicht künstlich auf. Kein Arbeitgeber will seinen Mitarbeitern die bAV anbieten, wenn er gefühlt schon mit einem Bein im Schuldenturm steckt.

Arbeitgeber und Arbeitnehmer sollen nach der Beratung mit einem guten Gefühl eine Entscheidung treffen, und nicht etwa aus Angst vor dem Sargdeckel. Und vielleicht schaffen wir es ja dann, in der Beliebtheit der Berufe mindestens die Beamten zu überholen.

Respektieren Sie Altverträge

  • Klären Sie die Mitarbeiter über die Vorteile der Altverträge auf.
  • Übertreiben Sie nicht mit der Haftung: maxpool verwaltet ca. 30.000 bAV-Verträge – ohne bekannten Haftungsfall.
  • Der Altvertrag ist richtig schlecht? Stellen Sie den Vertrag ggf. betragsfrei und bieten Sie dem Arbeitnehmer etwas Neues an. Hier helfen auch vergünstigte Abschlusskosten, die Sie bei vielen Verträgen gewähren können.

Kontakt:

Weitere Infos zum Thema erhalten Sie beim Vorsorge-Management bAV – telefonisch unter (040) 29 99 40-370, oder per E-Mail an vorsorge@maxpool.de.

Autorin:
Claudia Tüscher
Teamleiterin Vorsorge bAV

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